【企叮咚科技平台营销策略】赠品营销的使用原则

今天企叮咚科技平台主题分享：如何做好赠品营销！

赠送给顾客的赠品变得非常有价值，这个赠品在顾客心目中必须是可见的，顾客可以衡量赠品的价值。在赠品送出时配合适当的话术进行介绍，让顾客知道这个赠品对自己是有用的；同时强调赠品在数量、获取条件的有限性，打消顾客对赠品获取的疑虑。

不管是销售什么东西，你都要有一个信念，向客户推荐产品或服务的时候都要用上赠品。把赠品的威力从各个角度发挥出来，包括拓展客流量、促成成交、维护客户关系、打造品牌知名度系等。赠品的形式用于促销，会产生两方面的价值：一是能够提高销量，二是可以树立消费者心目中的品牌形象。虽然赠品在一定程度上会增加企业的销售成本，但客户成交时带来额外的收益可以弥补这个成本的亏空。另外要注意一点的是，不要拿一些库存的、连你自己都卖不出去的东西来当赠品送给客户，这样做只会消减你的成交率。

接下来分享赠品营销中必须掌握的几个原则：

一：需求对号

你送给别人的东西，不说是“投其所好”吧，起码不能让人觉得没有意义。

我们很多时候，不愿意动脑子，总是随大流，别人送什么，自己也送什么，人家送青花瓷碗，你也送青花瓷碗，结果一堆人都送青花瓷碗，这个就没有多大意义了。

你要知道，你的赠品不是“自选赠品”，消费者不可能根据自己的需求去选择要什么，不要什么。所以，基本上你给的赠品，在没有其他要素配合烘托价值的前提下，基本上给他们的感觉都是“要不要无所谓”。

所以，我们要改变这种“要不要无所谓”的心理。首先就要从赠品的选择上思考一下，不要人云亦云。选择一些自己的目标客户群可能会感兴趣的东西，作为你的赠品。

在思考的时候，可以从下面2个角度考虑：

1、属性点相关联

也就是说，你送的东西，要和你这个行业的一些属性相关联。比如，你是饭店，可能你会选择送一个智能电饭煲，因为都是和饮食有关嘛。

比如，你是电器商行，可能你也会选择送一个智能电饭煲，因为和电器有关嘛。或者是选择送一个扫地机器人，也和电器有关嘛。

再比如说，你是美容院，可能你会选择送一个品牌瘦脸仪，这就是和美容有关的嘛。或者你是一家电影院，你可能会选择送一款手机电影支架，毕竟也是和电影有关的嘛。

2、需求链相关联

也就是说，站在目标客户的延展需求上，去思考问题，也可以找到选择赠品的方向。比如说，你是服装店，可能你就会选择送一款高档挂烫机，因为买了衣服还要熨烫的嘛，这就是一种延展需求。

再比如说，你是舞蹈培训，可能你会选择一款舞蹈鞋子或者是舞蹈T恤。比如你是水果店，可能你会选择20份水果沙拉酱，等等等等。这些都是延展需求的角度。

也就是说，不管你选择什么样的赠品，首先在关联度上就要有一定的联系，不能出现一种情况：饭店送痔疮膏，那就牛头不对马尾了。这就是我们说的需求对号。

二：低成本高价值感

低成本不是说钱越少越好，当然，这里面也存在这一个方面的含义，还有一个方面的含义，就是说这个赠品的成本，和它最终可以展现出来的价值相比，这是一个相对的低。

比如，30元你选了一个产品，可能只能价值100元，但是，你发现还有一款赠品，成本50元，却可以展示出300元的价值感。所以，低成本是相对的。

关于这个低成本我们不做重点解释。我们主要来说什么是高价值感？

要说明白这个问题，首先，我们就要来讨论一下，人们一般是怎么感知价值的。

这里我给出一个参考的点：形状感知

比如，一件赠品，它看起来有多大，就是说它的“形状、个头”有多大？这是一个普遍感知的角度。一般的逻辑会认为，个头大的，价值比较大。

比如说：你拿到的赠品，只需要一只手就可以拿走，另外一个赠品，需要两只手抱起来才可以抬走！这个价值感知是不一样的。但是很有可能，它们的成本相差无几。

因为后者看起来更大，个头更大，价值感就更大。

如：电动车、冰箱、洗衣机等，这些赠品看起来“个头很大”，很有价值感，简单来说，就是因为“大”，如果你不了解这个产品，只看他的个头，就会觉得很有价值。

所以，大家以后选择赠品，都可以考虑一些个头看起来比较大的东西

这里的形状感知，不光是个头，还有比如包装、材质、颜色，触感等等。除了从形状感知价值以外，消费者还会从联想感知价值。

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