传统企业说经销商管理,互联网公司说生态


  靠经销商的推进,把产品卖到全国各地,这是大多数传统企业的路子,美的、格力、娃哈哈、康师傅、可口可乐、怡宝等,乃至医疗器械、机械设备、各种建材,也大多是用这个形式。
  
  15年以来,我给包含华为手机在内的几百家企业,上过经销商办理的课程,无非是途径规划、经销商挑选、出售方针、掌控途径,这样的PDCA的循环。当年营销From EMKT.com.cn界也遍地都在喊,途径为王、终端为王,凸显经销商们的力气。
  
  但现在呢?经销商办理这个主题不时髦了,营销界的大佬们,有最少10年,不说经销商办理了,而都说的是互联网形式。都说共享经济。都说做大用户,从中捞付费客户。都说做职业途径。都说线上获客。
  
  也是呀,经销商们在商业里,有什么价值呢?站在厂家的态度,经销商现款现货,处理了厂家的资金问题。处理了物流问题。而且经销商有业务人员,去终端门店去做促销、做陈设、做出售、做培训,各位看到许多小店门口的加多宝的海报,都是加多宝经销商的业务员粘贴的。
  
  现在呢?这些作业许多都被替代了。有的职业已经有线上途径了,终端门店直接上去订购,物流公司直接配送到店,经销商的资金流和物流的效果被替代。跟着网上购物的人越来越多,终端门店的客流量也越来越少,经销商有业务人员效劳门店,也越来越不划算。
  
  逐步地传统的靠经销商出售的形式,在逐步坍塌,经销商生计困难,上市公司天音控股、神州通、爱施德,成绩都欠安。
  
  也是呀,互联网就是进步整合社会的功率,进步产业链的功率,用高效的物流、资金流、信息流,去掉不发生价值的经销商环节,让利给厂家,让利给消费者。认不清这个形势的经销商,必将被筛选。
  
  厂家也要改动曾经的形式,线下传统的经销商,京东淘宝的传统电商,自己大众号的微商城市,海量微商形式,多种途径要并存。一起还要用多媒体集合潜在客户。联合住中心客户群,并不断运营起来。这样有经销商,有终端,有用户,都在厂家的途径上。乃至有的经销商,还有淘宝店,一起也做了厂家的微商代理。
  
  今日企业做营销的难度,比10年曾经,杂乱了10倍。就连这个大的京东,也被六六一个人,孤军独战,挑落到马下。